輕卡理想展示場(chǎng)在哪 到市場(chǎng)一線去巡展
今年的北京國(guó)際車(chē)展閉幕后,，各地方車(chē)展此起彼伏，如太原卡車(chē)展,、昆明車(chē)展,、長(zhǎng)春車(chē)展、大連車(chē)展等,。盡管這些車(chē)展各有特色,，但記者發(fā)現(xiàn)，這些車(chē)展有一個(gè)共同的特點(diǎn),，就是缺乏輕卡的身影,。有的地方車(chē)展雖然有卡車(chē)，但一般是重卡企業(yè)拋頭露面展示新產(chǎn)品,、新技術(shù),，輕卡企業(yè)很少攜車(chē)參展。
福田奧鈴輕卡在安徽合肥巡展時(shí),，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)吸引了眾多潛在用戶,。
覆蓋范圍大影響面廣
一些輕卡企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的人士說(shuō)，許多車(chē)展的規(guī)模雖然不小,，但主要針對(duì)轎車(chē)消費(fèi)群體,。輕卡更新?lián)Q代沒(méi)有轎車(chē)那么快，卡車(chē)尤其是輕卡的目標(biāo)用戶很少到這樣的車(chē)展參觀,，營(yíng)銷(xiāo)效果不明顯,，參展意義不大。如果要展示產(chǎn)品,，他們更愿意采用有利于宣傳推廣產(chǎn)品的巡回展覽方式,，到用戶比較集中的地方巡展,，而不是在大型車(chē)展上等待用戶看車(chē)。
江淮汽車(chē)股份有限公司商用車(chē)公司網(wǎng)絡(luò)管理部劉勇告訴記者,，江淮十分看重巡展這種展出形式,，從去年開(kāi)始一直延續(xù)到今年夏季結(jié)束的“江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽”活動(dòng)，實(shí)際上就是一個(gè)大規(guī)模的全國(guó)性巡展,。
除江淮外,，國(guó)內(nèi)其他輕卡企業(yè)對(duì)巡展也很重視，如東風(fēng)裕隆汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司最近開(kāi)展了“‘創(chuàng)富成功路,、東風(fēng)萬(wàn)里行’2010東風(fēng)輕卡全國(guó)夏季巡展活動(dòng)”,。截至目前，該企業(yè)已累計(jì)在全國(guó)舉辦超過(guò)700場(chǎng)次巡展,，覆蓋華北,、華中、華南,、華東,、西南和西北地區(qū)。
“與轎車(chē)不同,，輕卡用戶中個(gè)體運(yùn)輸戶和私營(yíng)業(yè)主較多,，更樂(lè)于接受巡展這種展示產(chǎn)品的形式。在巡展過(guò)程中,，我們可直接接觸到用戶,，將促銷(xiāo)信息傳達(dá)出去，費(fèi)用也比展會(huì)低很多,。”劉勇對(duì)記者說(shuō)。
主動(dòng)出擊 接近客戶
卡車(chē)企業(yè)外出巡展時(shí),，車(chē)隊(duì)扎著彩旗,，拉上橫幅，帶著宣傳資料來(lái)到物流集散地等用戶比較集中的地方,，工作人員可直接接觸用戶,，解答他們的問(wèn)題，感興趣的用戶還可試乘試駕,，這種營(yíng)銷(xiāo)方式更容易接近目標(biāo)用戶,，很受歡迎。
劉勇告訴記者,，巡展是卡車(chē)行業(yè)中較早出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式,，形式靈活且效果不錯(cuò)。一般企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)只鋪設(shè)到地級(jí)市,，縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)很少有經(jīng)銷(xiāo)店,，有必要定期組織巡展,。工作人員帶著產(chǎn)品和宣傳資料到全國(guó)縣、鄉(xiāng)市場(chǎng)巡展,，擴(kuò)大了江淮輕卡品牌在縣域市場(chǎng)的影響力,。在組織“江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽”活動(dòng)時(shí)，銷(xiāo)售員邀請(qǐng)老用戶到場(chǎng),，與現(xiàn)場(chǎng)觀眾分享用車(chē)心得和致富經(jīng)驗(yàn),，經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)開(kāi)展各種形式的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，讓用戶“比一比,，看一看”,，直接感受江淮輕卡的品質(zhì)，了解產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格,，收獲很大,。
東風(fēng)裕隆石家莊地區(qū)服務(wù)經(jīng)理付小勇認(rèn)為，巡展是一種主動(dòng)出擊的營(yíng)銷(xiāo)方式,，業(yè)務(wù)員走出去宣傳產(chǎn)品,，回訪老客戶，發(fā)現(xiàn)新客戶,，讓客戶直接接觸車(chē)輛,，這是創(chuàng)造更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的有效途徑。
直接溝通 針對(duì)性強(qiáng)
據(jù)了解,，“江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽”涉及的地域范圍大,，效果明顯。江淮好運(yùn)系列輕卡2008年銷(xiāo)量約1萬(wàn)輛,，今年上半年銷(xiāo)量已達(dá)4萬(wàn)輛,，巡展功不可沒(méi)。東風(fēng)輕卡巡展也引起新老用戶的關(guān)注,，每場(chǎng)巡展都能接觸到很多有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶,。據(jù)了解，在河北省辛集市巡展時(shí),，辛集冠華食品廠車(chē)隊(duì)當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了6輛東風(fēng)多利卡,。
劉勇告訴記者，卡車(chē)用戶群體較固定,，企業(yè)的巡展車(chē)隊(duì)可直接開(kāi)到當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸公司,、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)等用戶較集中的地方，針對(duì)性很強(qiáng),。“在巡展過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)很多潛在消費(fèi)者,，與用戶直接溝通交流的效果很好。很多經(jīng)銷(xiāo)商參加巡展的目的并不全是為了現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)車(chē)，他們也很看重有針對(duì)性的宣傳,，通過(guò)巡展,，讓用戶多了解產(chǎn)品，提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度,。”他說(shuō),。
“巡展既宣傳了企業(yè)和品牌形象，又推廣了產(chǎn)品,，將促銷(xiāo)信息傳遞給用戶,，是接觸新客戶、維系老客戶的好方法,。今年6月,，我們每場(chǎng)巡展平均發(fā)放宣傳單300余張，接待客戶200余人,，每場(chǎng)展出接觸有購(gòu)車(chē)意向的客戶超過(guò)20人,。”東風(fēng)裕隆市場(chǎng)部經(jīng)理閆霞說(shuō)。
深入市場(chǎng) 行之有效
據(jù)了解,，真正走進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行宣傳推廣的汽車(chē)企業(yè)不是很多,，江淮商用車(chē)公司組織輕卡巡展時(shí)，每到一處,，都會(huì)受到當(dāng)?shù)赜脩舻臒崃覛g迎,。看到巡展車(chē)隊(duì),，一些正在使用江淮輕卡的司機(jī)感到非常自豪,。
“巡展中，我們組織了品牌傳遞活動(dòng),，收獲頗豐,。目前，農(nóng)村已成為重要目標(biāo)市場(chǎng),，企業(yè)必須扎扎實(shí)實(shí)將營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)延伸至農(nóng)村,，而巡展是我們宣傳產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的良好平臺(tái),。我們對(duì)巡展進(jìn)行了系統(tǒng)策劃，投入了大量精力,，效果相當(dāng)不錯(cuò),。”劉勇說(shuō)。
業(yè)內(nèi)人士表示,，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商可借助汽車(chē)下鄉(xiāng)的機(jī)遇,，在縣、鄉(xiāng)巡展時(shí)，廣泛接觸農(nóng)民用戶,。這種聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)的方式,，需要廠家、經(jīng)銷(xiāo)商,、銷(xiāo)售人員和服務(wù)人員全力配合,，將展車(chē)、促銷(xiāo)信息和服務(wù)直接送到客戶家門(mén)口,，通過(guò)深入了解用戶需求,，掌握一線信息，推出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品,。
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